Các loại hiệu ứng tâm lý trong marketing

Trong thế giới của marketing và quảng cáo, việc hiểu biết về tâm lý con người đóng vai trò quan trọng, không chỉ để thu hút sự chú ý mà còn để tạo ra ảnh hưởng sâu sắc đối với quyết định mua sắm của khách hàng. Hiệu ứng tâm lý đang trở thành một trong những yếu tố then chốt giúp kết nối, xác định cách mà người tiêu dùng phản ứng với thông điệp, sản phẩm và thương hiệu. Dưới đây là 9 hiệu ứng tâm lý phổ biến được ứng dụng vào marketing.

Hiệu ứng chim mồi – Decoy effect

Hiệu ứng chim mồi hoạt động bằng cách đưa ra một sản phẩm/ dịch vụ “chim mồi” có giá trị thấp hơn, để khiến một sản phẩm/ dịch vụ có giá trị cao hơn không quá nhiều trở nên hấp dẫn hơn. 

Nếu chỉ đưa ra 2 sự lựa chọn, thông thường khách hàng sẽ có xu hướng chọn giá thấp hơn. Tuy nhiên, khi thêm một lựa chọn thứ 3 ở giữa có giá cách xa lựa chọn giá rẻ và gần bằng lựa chọn giá cao, khách hàng sẽ có xu hướng mua sản phẩm giá cao vì có cảm giác hời hơn.  

Vì vậy, hiệu ứng chim mồi là một chiến lược quan trọng thường được ứng dụng trong định giá sản phẩm, để hướng khách hàng mua loại sản phẩm mục tiêu mà doanh nghiệp muốn bán, nhằm gia tăng doanh thu, hoặc thúc đẩy nhanh chóng hàng tồn kho theo ý muốn.

Ví dụ: Sản phẩm là thức uống có 3 size với các mức giá khác nhau:

• Size S: 25.000
• Size M: 40.000
• Size L: 45.000

Với 3 phương án lựa chọn như trên, sản phẩm “chim mồi” ở đây chính là sản phẩm size M. Sản phẩm này chính là nhân tố tác động đến việc người mua sẽ lựa chọn sản phẩm size L nhiều hơn. Nếu không có sản phẩm chim mồi ở giữa, hầu hết mọi người sẽ lựa chọn mua sản phẩm size S với mức giá 25.000 và sẽ không có mong muốn up size. Từ đó, dựa trên hiệu ứng tâm lý này mà doanh nghiệp có thể điều hướng lựa chọn của khách hàng theo ý muốn để bán được sản phẩm/ dịch vụ cần bán. 

Hiệu ứng mồi – Priming Effect

Hiệu ứng mồi là một phương pháp được sử dụng để tác động đến ý thức và hành vi của khách hàng thông qua việc tạo ra một loạt các kích thích ban đầu, “mở đường” cho các thông điệp quảng cáo, truyền thông của thương hiệu.

Hiệu ứng tâm lý này hoạt động dựa trên tâm lý tiếp nhận và xử lý thông tin của khách hàng, có ảnh hưởng đến cách mà khách hàng nhận biết cũng như đánh giá về sản phẩm/ dịch vụ.

Ví dụ, khách hàng đến cửa hàng điện máy để mua một chiếc tivi và được nhân viên hỏi về kích thước của chiếc tivi như thế nào. Điều này ngay lập tức khiến khách hàng tập trung vào yếu tố kích thước hơn là các yếu tố khác như giá cả, màu sắc hoặc thông số kỹ thuật.

Như vậy, bằng cách sử dụng hiệu ứng này, thương hiệu có thể thu hút sự chú ý của khách hàng theo hướng sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp hướng đến.

Hiệu ứng mỏ neo – Anchoring effect

Hiệu ứng mỏ neo là phương pháp dùng để chi phối tâm lý về thông tin, khiến khách hàng tập trung vào phần thông tin đó và đưa ra phán đoán hay quyết định mua hàng.

Hiệu ứng tâm lý này hoạt động dựa trên việc so sánh giữa thông tin gốc ban đầu (mỏ neo) với thông tin được thay đổi nhằm kích thích quyết định, hành vi mua hàng của khách hàng. 

Ví dụ: Khi nhìn vào sản phẩm giảm giá từ 500.000 đồng giảm xuống còn 249.000 đồng, ngay lập tức khách hàng sẽ bị thu hút bởi mức giảm giá ưu đãi này và có cảm giác hời khi mua sản phẩm. Trong ví dụ này, giá gốc 500.000 chính là mỏ neo khiến khách hàng luôn có suy nghĩ giá trị sản phẩm tương xứng với số tiền đó. Do đó, khi mua với mức giá sale, họ sẽ cảm thấy được hời vì chỉ chi 249.000 đã có thể sở hữu sản phẩm trị giá 500.000. 

Hiệu ứng tâm lý tương hỗ – Reciprocity

Hiệu ứng tương hỗ nói về tâm lý của việc trao đổi hai chiều, dựa trên mong muốn cân bằng các mối quan hệ giữa con người với nhau. Theo đó con người thường cảm thấy muốn được giúp đỡ hoặc đáp lại tương đương khi họ nhận được một điều gì đó. 

Dựa trên nguyên tắc này, các thương hiệu thường sử dụng nó trong việc tặng quà, các chương trình tiếp thị trải nghiệm hay dùng thử sản phẩm… Như vậy, khi khách hàng nhận được các sản phẩm quà tặng họ thường có mong muốn đáp lại bằng cách mua sản phẩm khác để ủng hộ, ngay cả khi họ không thực sự cần đến sản phẩm đó. 

Hiệu ứng tâm lý đám đông – Crowd effect

Hiệu ứng đám đông là một hiện tượng tâm lý mà hành vi hoặc quyết định của con người bị ảnh hưởng bởi hành vi của cộng đồng hoặc một nhóm đông người. 

Hiệu ứng này thường xuất hiện khi một số lượng lớn người tham gia vào một hành động nào đó do sự ảnh hưởng từ các thành viên khác, thay vì dựa trên suy nghĩ cá nhân hoặc các thông tin cụ thể, thậm chí là những hành vi đó không có cơ sở hoặc không chắc chắn.

Hiệu ứng này dựa trên tâm lý tò mò của con người. Khi nhìn thấy một đám đông dài đứng trước một cửa hàng nào đó, thông thường người đi đường sẽ dừng lại một chút để quan sát xem có điều gì đặc biệt đang diễn ra.

Tuy nhiên, hiệu ứng này không chỉ tạo ra sự quan tâm tạm thời, mà còn gây ấn tượng về thương hiệu hoặc cửa hàng trong tâm trí khách hàng. Ngoài ra, dựa trên tâm lý an toàn, khi người dùng phải đứng trước sự lựa chọn giữa nhiều cửa hàng cung cấp cùng một sản phẩm, họ sẽ thường nhớ đến cửa hàng có đám đông vì họ nghĩ rằng đây là dấu hiệu của chất lượng và sự đáng tin cậy.

Hiệu ứng combo – Combo effect

Hiệu ứng combo là một phương pháp kết hợp nhiều sản phẩm/ dịch vụ lại với nhau để tạo thành một gói sản phẩm/ dịch vụ hấp dẫn, thu hút khách hàng hơn.

Hiệu ứng này dựa trên tâm lý muốn nhiều hơn của khách hàng. Thông thường, combo sản phẩm sẽ bao gồm một sản phẩm nổi bật/ bán chạy kèm với một sản phẩm bán chậm để giải quyết tình trạng tồn kho hoặc thúc đẩy số lượng sản phẩm bán chậm. Ngoài ra, combo cũng có thể được sử dụng để quảng cáo cho sản phẩm mới.

Hiệu ứng combo thường sẽ phát huy hiệu quả tốt hơn khi được sử dụng vào những dịp đặc biệt như ngày lễ, black friday hoặc sự kiện tri ân, triển lãm của thương hiệu.

Hiệu ứng tâm lý khan hiếm – Scarcity effect

Hiệu ứng khan hiếm là cách để tạo ra áp lực cho khách hàng, tận dụng yếu tố “giới hạn”, “số lượng có hạn” hoặc “chỉ còn …… duy nhất” thêm vào thông tin của sản phẩm/ dịch vụ để kích thích cảm giác mong muốn có được sản phẩm/ dịch vụ đó ngay trước khi nó hết.

Hiệu ứng khan hiếm bắt nguồn từ nhu cầu kiểm soát và sở hữu của con người. Khi chúng ta nhận thức được tính khan hiếm của một sản phẩm/ dịch vụ, chúng ta sẽ có cảm giác mong muốn sở hữu ngay lập tức. Điều này khiến chúng ta đánh giá cao sản phẩm/ dịch vụ đó hơn và sẵn lòng chi trả nhiều hơn để có được nó.

Do đó, để ứng dụng hiệu ứng tâm lý này, các khuyến mãi sẽ thường đi kèm với việc đếm ngược thời gian hoặc giới hạn thời gian/ số lượng, gây nên mức độ “khan hiếm” giúp thúc đẩy quyết định mua hàng nhanh chóng của khách hàng.

Hiệu ứng tâm lý lan truyền – Social Proof

Hiệu ứng lan truyền là quá trình mà một thông điệp được truyền tải từ người này sang người khác và có ảnh hưởng đến quyết định cũng như hành vi mua sắm của người dùng.

Hiệu ứng lan truyền liên quan đến sự kết nối xã hội, khả năng chia sẻ và tương tác giữa con người với nhau. Nghiên cứu của Nielsen vào năm 2018 chỉ ra rằng 92% người tiêu dùng tin tưởng vào các đánh giá, lời chứng thực của các khách hàng đi trước. Những phản hồi tích cực và đánh giá về thương hiệu có khả năng tạo ảnh hưởng tích cực đối với quan điểm của khách hàng về thương hiệu. Ngoài ra, mức độ tin tưởng nhất định về sản phẩm hoặc dịch vụ có thể được tạo ra thông qua lời giới thiệu từ người thân hoặc bạn bè.

Hiệu ứng đóng khung tâm lý – Framing effect

Hiệu ứng đóng khung tâm lý là một phương pháp có thể làm thay đổi suy nghĩ khách hàng một cách có mục đích, mang hàm ý tích cực hoặc tiêu cực. Các doanh nghiệp thường áp dụng hiệu ứng này để làm nổi bật các đặc tính ưu việt của sản phẩm. 

Chẳng hạn, khi bạn đang tìm kiếm chiếc áo khoác và phải đối mặt với hai lựa chọn như sau:

• Lựa chọn A: sản phẩm có giá bán là 200.000 đồng
• Lựa chọn B: sản phẩm đang được giảm giá 50% trên toàn bộ giá bán lẻ 400.000 đồng

Mặc dù cả hai lựa chọn đều có giá trị tương đương, tuy nhiên lựa chọn B sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn. Khách hàng sẽ có cảm giác tiết kiệm được 200.000 đồng khi chọn lựa chọn B.

Hoặc, với cùng một sản phẩm là mỹ phẩm thuần chay, cách truyền tải thông tin có thể mang:

• Ý nghĩa tích cực: 90% nguồn gốc hữu cơ, không gây hại cho sức khỏe.

• Ý nghĩa tiêu cực: 10% tỷ lệ hóa học, không ảnh hưởng đến sức khỏe người dùng.

Chắc chắn, cách truyền đạt tích cực sẽ khiến khách hàng có thiện cảm với sản phẩm hơn, và “đóng khung tâm lý” đây là một sản phẩm thuần chay, an toàn cho sức khỏe, mặc dù 2 cách truyền đạt tích cực và tiêu cực đều giống nhau về nghĩa.

Như vậy, ứng dụng các hiệu ứng tâm lý phù hợp trong lĩnh vực tiếp thị không chỉ đơn giản là một phần của chiến lược mà còn là một yếu tố quan trọng không thể thiếu để kết nối khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể tạo ra nhiều trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng, giúp họ cảm thấy hài lòng và tin tưởng hơn vào các sản phẩm/ dịch vụ, tăng doanh thu và đồng thời giảm tỷ lệ rời bỏ, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.